Z social mediów korzystamy praktycznie wszyscy – pozwalają nam być na bieżąco z tym, co dzieje się blisko nas i ze sprawami, którymi żyje cały świat. Wykorzystujemy też media społecznościowe, prowadząc działania marketingowe, które mają na celu rozwijać nasze firmy. Czy jednak poznaliście cały potencjał, jaki w nich drzemie – w tym także potencjał sprzedażowy? Poznajcie zjawisko, o którym jest ostatnio w świecie marketingu głośno. Buzzword, którego dotyczy ten artykuł, to social selling. Czy to tylko chwilowy trend? Zdecydowanie nie! Przeczytajcie, na czym polega to rozwiązanie i jakie przynosi korzyści.
Social selling – media społecznościowe w służbie sprzedaży
Zanim poznacie właściwą definicję social sellingu warto zaznaczyć, że nazwa może być myląca. Pomimo obecności w niej słowa “selling”, bezpośrednia sprzedaż nie jest częścią działań, a ich efektem.
Czym więc jest tak zwana “sprzedaż społeczna”? Polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych takich jak Facebook, LinkedIn czy Twitter, aby znaleźć odpowiednich klientów, zdobyć ich zaufanie, zbudować relacje, a dzięki temu móc osiągnąć cele sprzedażowe.
Hubspot w ten sposób tłumaczy działanie social sellingu:
W przeciwieństwie do taktyki twardej, “agresywnej” sprzedaży, social selling przypomina lead nurturing, czyli przygotowywanie potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Z tego względu sprzedaż społecznościowa nie jest przeznaczona dla przedstawicieli, którzy szukają szybkich wygranych. Sprzedawcy muszą być gotowi włożyć czas, wysiłek i zaangażowanie, aby na bieżąco kontaktować się ze swoimi potencjalnymi klientami. Jednak nawet wtedy nie ma gwarancji, że ich wysiłek się opłaci.
Czy to w ogóle działa?
Możecie się w takim razie zastanawiać, czy social selling jest skuteczny i warto go prowadzić. Pozwolę, aby przemówiły statystyki i liczby. Zacznę od tego, że najlepsi przedstawiciele handlowi, którzy domykają o 51% więcej transakcji niż inni, uważają, że platformy społecznościowe stanowią ważną część ich sukcesu1. Poza tym według danych LinkedIn ponad 50% przychodów w 14 głównych branżach (m.in. reklama, logistyka, oprogramowania komputerowe) generowanych jest poprzez social selling2.
Warto zwrócić uwagę na jeszcze jedne imponujące dane. Aż 75% kupujących w modelu B2B i 84% (!) przedstawicieli kadry kierowniczej wyższego szczebla przyznaje, że social media mają wpływ na ich decyzje zakupowe3. Liczby te dają do myślenia, prawda? Należy uświadomić sobie, że tradycyjne metody dotarcia do potencjalnych klientów takie jak cold calling, przestają działać. Skutecznie zastępuje je social selling, który sprawia, że sprzedaż przychodzi niejako bez sprzedawania.
Poznajcie te 5 tipów, jeżeli chcecie sprzedawać dzięki mediom społecznościowym
Zoptymalizujcie swoje konta w social mediach pod kątem social sellingu
Pamiętajcie, zanim zaczniecie prowadzić jakiekolwiek działania, musicie zoptymalizować swoje profile. W przeciwnym wypadku, wszystko, co zrobicie później, pójdzie na marne. Na czym polega taka optymalizacja? Będzie różnić się w zależności od platformy, można jednak wymienić kilka podstawowych punktów:
- dodajcie profesjonalne zdjęcie profilowe, które wzbudzi zaufanie potencjalnych klientów
- uwzględnijcie hashtagi, które śledzą Wasi kupujący
- dołączcie do grup, w których są Wasi kupujący (Facebook, LinkedIn)
- dodawajcie content wizualny, który będzie łatwy do przyswojenia i pomocny dla potencjalnych klientów
- w biogramie zawrzyjcie informacje, które pokażą Was jako profesjonalistów oraz linki do innych miejsc w sieci, gdzie jesteście obecni
Dzielcie się sukcesami
Testimoniale to wartościowa forma dowodu społecznego. Czy wiecie, że według wyników badań udostępnionych przez PrettyLinks aż 92% kupujących ufa rekomendacjom znajomych, a 70% rekomendacjom obcych?4 Bardziej wierzymy doświadczeniom z pierwszej ręki innych klientów niż… samej firmie. Z tego względu dzielenie się historiami przedstawiającymi sukces buduje zaufanie wobec marki. Jeżeli inni będą mogli się utożsamić z tymi historiami, istnieje większa szansa, że także zwrócą się do Was ze swoimi problemami.
Śledźcie zaangażowanie i zwracajcie uwagę na sekcję komentarzy
Zaangażowanie w social mediach mierzy się między innymi polubieniami, komentarzami czy udostępnieniami. Zaangażowanie oznacza, że udostępniony content trafił w oczekiwania odbiorców, dlatego zwracajcie uwagę na to, które treści cieszą się największym odzewem. W ten sposób przekonacie się, które tematy interesują użytkowników platformy i należy je uwzględnić np. w kolejnych postach. Co z komentarzami? Nie tylko powinniście je czytać, aby zrozumieć punkt widzenia grupy odbiorców. Musicie także dołączać do konwersacji i odpowiadać na pojawiające się pytania.
Twórzcie i dzielcie się treściami, które budują wiarygodność
Przyciągający uwagę i wartościowy content to podstawa w budowaniu zaangażowania i wiarygodności. Zdarza się jednak, że nie macie wystarczająco czasu, aby go tworzyć. Co w takiej sytuacji? Share’ujcie! Przeczytaliście ciekawy artykuł dotyczący branży? A może wyniki badań lub studium, które może być bodźcem do rozpoczęcia ożywionej konwersacji? Podzielcie się takimi treściami i zapytajcie innych o ich zdanie!
Działajcie systematycznie, testujcie działania i analizujcie efekty
Nie musicie “spamować” Waszych odbiorców w social mediach. Kilka postów dziennie to niebezpieczna częstotliwość, która w parze z niską jakością contentu może przynieść skutek odwrotny do zamierzanego. Starajcie się jednak zaznaczyć swoją obecność minimum 1-2 razy w tygodniu. W ten sposób pokażecie swój profesjonalizm, jednocześnie nie przytłaczając potencjalnych klientów.
Ważne pojęcia – social listening i social selling index
Istotnym elementem sprzedaży w mediach społecznościowych jest social listening. Najprościej mówiąc, jest to nasłuchiwanie tego, co dzieje się w social mediach. Umożliwia to markom nie tylko zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów, ale również reagowanie na nie. Umiejętnie wykorzystany social listening to metoda, z której korzyści czerpać mogą zarówno duże koncerny, jak i mniejsze firmy. Jaki jest jej cel? Przekuć pozyskane z pierwszej ręki informacje na strategie marketingowe. Social listening opiera się na monitoringu sieci, który ułatwiają takie narzędzia jak Brand24 czy SentiOne.
Innym pojęciem, które warto poznać jest social selling index (SSI). Jest to miara potencjału sprzedażowego i efektywności działań prowadzonych na LinkedIn. Masz profil na tej platformie? Koniecznie odwiedź stronę www.linkedin.com/sales/ssi. Wskaźnik podzielony jest na cztery obszary: estabilish your professional brand (stwórz profesjonalną markę), find the right people (znajdź odpowiednich ludzi), engage with insights (dziel się treściami i angażuj w dyskusje), build relationships (buduj sieci kontaktów). W każdym obszarze można uzyskać maksymalnie 25 punktów, łącznie – 100.
Social selling – sprzedawanie poprzez budowanie relacji
Obecność w mediach społecznościowych już dawno wyszła poza ramy rozrywki. Platformy typu LinkedIn, Facebook czy Twitter z powodzeniem służą osiąganiu celów marketingowych i sprzedażowych. Efektywne prowadzenie profili (osobistych i firmowych) to sposób na trafienie do swojej grupy docelowej, zbudowanie długotrwałych relacji i ostatecznie pozyskanie leadów. Wykorzystajcie możliwości, jakie daje obecność online i zdobywajcie nowych klientów!
