Współczesny rynek biznesowy stawia przed przedsiębiorcami wiele wyzwań. Jednym z kluczowych aspektów osiągnięcia sukcesu jest skuteczna strategia pozyskiwania klientów. Pomoże w tym odpowiednio zaprojektowany plan prospectingu, który jest niezbędnym procesem do powiększenia bazy klientów. W tym artykule dowiesz się, jak ulepszyć proces sprzedaży wykorzystując prospecting, czym dokładnie jest ten proces oraz jakie są najbardziej sprawdzone praktyki w jego wykorzystaniu.
Czym jest prospecting?
W prostych słowach prospecting można wytłumaczyć jako poszukiwanie klientów. Jest to inaczej docieranie do osób, które zakładamy, że potencjalnie są zainteresowane naszym produktem lub usługą. W odróżnieniu od tradycyjnych metod marketingowych, które skupiają się na przyciąganiu uwagi już istniejących klientów, prospecting kładzie nacisk na identyfikację nowych możliwości i otwieranie drzwi dla biznesowego sukcesu.
Prospecting stanowi podstawę sprzedaży B2B. Ułatwia on poszukiwania potencjalnych partnerów handlowych, którzy w dalszym etapie będą zainteresowani nawiązaniem z nami stałej współpracy.
Potencjalny klient, czyli kim jest prospect?
Prospect, inaczej potencjalny klient lub odbiorca, to osoba lub firma, która wykazuje zainteresowanie produktem lub usługą oferowaną przez Twoją firmę, ale jeszcze nie podjęła decyzji o zakupie. Jest to osoba, która może stać się przyszłym klientem i przynieść zyski Twojemu biznesowi.
Prospect to jedno z określeń na grupę klientów. Kategoryzowane są one względem poziomu zainteresowania ofertą Twojej firmy.
Pierwszą z nich jest suspect – dosłownie klient „podejrzany o zainteresowanie”, czyli taki, który może wykazać chęć zakupu produktu/ usługi, ale nie ma o niej pojęcia.
Prospect jest drugą grupą, natomiast trzecią, najbardziej pożądaną jest lead. Jest to osoba, która potencjalnie jest zainteresowana ofertą i już to zainteresowanie wyraziła, np. poprzez kliknięcie przycisku CTA. Lead idealnie wpasowuje się w Twoje założenia idealnego klienta, dla którego przeznaczony jest Twój produkt.
Prospect to kluczowa grupa dla każdego biznesu, stanowiąca potencjalnych klientów, którzy wykazują zainteresowanie ofertą firmy. Prospect ma duże znaczenie dla rozwoju firmy, przyczyniając się do potencjalnych zysków, wzrostu rozpoznawalności oraz budowania bazy danych.
Etapy prospectingu
- Badanie rynku: Pierwszym krokiem w efektywnym prospectingu jest dokładne zbadanie rynku. Musisz zidentyfikować swoją grupę docelową — kluczowe jest rozpoznanie potrzeby i preferencji oraz zrozumienie, jakie problemy chcieliby rozwiązać, co pomoże Ci w procesie generowania potencjalnych klientów.
- Tworzenie treści: Na podstawie zebranych informacji możesz tworzyć wartościową treść, która przemówi do potrzeb potencjalnych klientów. To mogą być artykuły, poradniki, infografiki, wideo itp. Na tym etapie zacznij monitorować oznaki zainteresowania, co pomoże Ci dopasować kolejne działania prospectingowe i lepszą prezentację Twoich produktów i usług.
- Personalizacja przekazu: Ważne jest, aby dostosować sposób działań prospectingowych do konkretnych grup odbiorców zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Każdy segment rynku może mieć inne oczekiwania i problemy, dlatego warto przygotować różne warianty przekazu.
- Dotarcie do odbiorców: Wykorzystaj różne kanały kontaktu z potencjalnym klientem, takie jak strona internetowa czy wiadomości email, czy reklamy online. Dobrze sprawdzi się cold calling, czyli bezpośredni kontakt telefoniczny, a także social selling — nawiązywanie nowych kontaktów przy użyciu mediów społecznościowych. Dobrą alternatywą dla cold callingu będzie cold mailing, który polega na wysyłaniu wiadomości e-mail z prezentacją oferty sprzedażowej.
- Monitorowanie wyników: Skuteczność prospectingu można ocenić poprzez monitorowanie wskaźników, takich jak konwersje, liczba nowych klientów pozyskanych dzięki tej strategii i wyniki sprzedaży. To pozwoli na dostosowanie dalszych działań.
Wszystkie te etapy mają za zadanie doprowadzić Cię do ostatniego elementu, jakim jest przekształcenie prospecta w klienta. Głównym celem jest finalizacja zakupu.
Prospecting w sprzedaży — jak skutecznie pozyskiwać klientów?
Po pierwsze zacznij od podziału grup Twoich klientów. Dzięki temu będziesz w stanie dokładnie sprecyzować potrzeby grupy docelowej i dopasowanie pod nich informacji handlowej. Dobre poznanie prospecta umożliwia zdobywanie potencjalnych klientów, którzy będą stanowić idealnego odbiorcę Twojej oferty.
Zawsze zawieraj w ofercie wszystkie korzyści, jakie klient będzie w stanie osiągnąć dzięki skorzystaniu z Twojego towaru lub usługi. Nie powinieneś szukać tylko szybkiego zysku, ale walczyć także o długoterminowe zaufanie wśród odbiorców.
Rozwiń swój lejek sprzedażowy. Dzięki niemu określisz najprostszą drogę do momentu dokonania zakupu. Lejek sprzedaży znacząco ułatwia kontakt z potencjalnymi nabywcami, a także pozwala Ci zlikwidować ewentualne przeszkody i problemy np. na Twojej stronie.
Zwróć uwagę na lead generation, czyli tak zwane generowanie leadów. To proces, który polega w pierwszej kolejności na przyciągnięciu potencjalnego klienta, a następnie na przekształceniu go w kogoś, kto jest gotowy do współpracy handlowej. Sprawdzonymi sposobami na generowanie leadów są np. formularze kontaktowe w social mediach i na stronie internetowej. Jako lead magnety, czyli wartości oferowane w zamian za dane kontaktowe, sprawdzają się wartościowe, eksperckie treści takie jak e-booki.
Rozwiń marketing korzystając z metod prospectingu
W skutecznym prospectingu pomogą Ci nowoczesne narzędzia. Wykorzystaj automatyzację e-mail marketingu, analizę danych i narzędzia CRM. Odpowiednio użyte pomogą Ci działać efektywnie i dbać o rozwój relacji z potencjalnymi klientami oraz stałymi użytkownikami Twojej strony lub produktu. Doskonale sprawdzi się również Sales Navigator, czyli narzędzie proponowane przez LinkedIn, które zbierze dla Ciebie kontakty potencjalnych partnerów biznesowych i osób zainteresowanych Twoją ofertą.
Zadbaj o odpowiednio przeszkolonych pracowników, którzy będą dobrze znali techniki i metody poszukiwania klienta. Wyspecjalizowany szef sprzedaży lub handlowiec będzie kontrolował regularne poszukiwania potencjalnych klientów i usprawni proces prospectingu w Twojej firmie.
Utrzymuj stały kontakt zarówno ze stałymi, jak i potencjalnymi klientami. Doskonale sprawdzi się tu narzędzie, jakim jest newsletter. Zwróć uwagę na dobrą prezencję Twojej działalności, co zachęci klienta do zakupu.
Pojęcie prospectingu to szereg czynności i metod, które są nieodzownym elementem dzisiejszych strategii marketingowych. Nadrzędnym celem prospectingu jest zbudowanie bazy potencjalnych klientów i zwiększenie sprzedaży. Dobrze przeprowadzony proces prospectingu umożliwia znalezienie tzw. hot leada, czyli klienta gotowego na zakup.
Wdrażając w życie wszystkie metody prospectingu, dotrzesz do indywidualnych klientów, firm, instytucji, czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą.
