Według badania przeprowadzonego przez Hubspot koordynacja działań sprzedaży i marketingu znalazła się wśród trzech największych wyzwań współczesnego marketera – jako swoją odpowiedź wskazało ją aż 35% ankietowanych. Mimo że oba te działy są ze sobą głęboko powiązane i mają wspólny cel — generowanie przychodów — często działają w izolacji, co prowadzi do nieporozumień i konfliktów. W momencie, gdy wyniki sprzedaży nie spełniają oczekiwań, napięcie potrafi sięgać zenitu. Zespół marketingowy obwinia sprzedaż za nieefektywne wdrożenie strategii, podczas gdy przedstawiciele handlowi wskazują na niewłaściwe ceny i nieprzemyślane alokacje budżetu, które ograniczają ich możliwości.
Tego rodzaju brak zrozumienia wzajemnych potrzeb prowadzą do błędnego koła, w którym żadna strona nie potrafi docenić wkładu drugiej. Marketerzy często postrzegają sprzedawców jako krótkowzrocznych, skoncentrowanych wyłącznie na bieżących transakcjach, podczas gdy zespół sprzedażowy widzi w marketingu ludzi oderwanych od realiów rynkowych i rzeczywistych potrzeb klientów.
Niestety, takie napięcia nie pozostają bez wpływu na wyniki finansowe firmy. Aby odwrócić tę niekorzystną sytuację, kluczowe staje się zrozumienie, jak pogodzić marketing ze sprzedażą, zacieśniając współpracę i eliminując bariery komunikacyjne.
Zrozumienie roli marketingu i sprzedaży
Aby skutecznie pogodzić marketing ze sprzedażą, konieczne jest zrozumienie, czym tak naprawdę się różnią i jak mogą się wspierać. Marketing to działania mające na celu dotarcie do potencjalnych klientów, budowanie marki i kreowanie zainteresowania produktem lub usługą. Sprzedaż, z drugiej strony, to proces bezpośredniego oferowania produktów lub usług klientom, mający na celu finalizację transakcji.
Rola marketingu polega na generowaniu leadów, czyli potencjalnych klientów, podczas gdy sprzedaż zajmuje się ich konwersją na rzeczywistych nabywców. Kluczowe jest zatem, aby obie te funkcje współpracowały, dzieląc się informacjami i strategią.
Dlaczego zgranie marketingu i sprzedaży ma znaczenie?
Zgodność marketingu i sprzedaży oznacza, że starannie przygotowany przez dział marketingu przekaz jest wspierany przez dobrze poinformowany zespół sprzedażowy, który może szybciej zdobywać nowych klientów.
To nie jest jednak relacja jednostronna. Pracując wspólnie, zespół sprzedażowy może dostarczać zespołowi marketingowemu informacje zwrotne o tym, które komunikaty działają, a które nie, na podstawie rozmów z potencjalnymi klientami, oraz dostarczać dokładniejsze informacje na temat person zakupowych.
Zgodność między działami sprzedaży i marketingu pozwala także firmie wyprzedzać konkurencję, zapewniając, że oba działy mają aktualne informacje, aby skutecznie opracowywać strategie. Prowadzi też do lepszych informacji zwrotnych, skuteczniejszego osiągnięcia celów i zwiększenia przychodów. Retencja klientów może się poprawić dzięki bardziej spersonalizowanemu i spójnemu doświadczeniu. Firmy, które wspierają tę współpracę, zamykają więcej transakcji i osiągają wyższe przychody, podkreślając znaczenie holistycznego podejścia.
Jak pogodzić marketing ze sprzedażą? 5 praktycznych wskazówek
Wspólne cele i KPI
Zgodność w kwestii wspólnych celów zapewnia, że zespoły sprzedażowe i marketingowe działają w tym samym kierunku. Bez dopasowanych celów proces sprzedaży może funkcjonować w sposób, który nie przyczynia się do długoterminowego sukcesu, a działania marketingowe mogą okazać się stratą czasu i pieniędzy.
Należy zdefiniować jasne i mierzalne kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), które odzwierciedlają priorytety zarówno sprzedaży, jak i marketingu. Te liczby nie istnieją w próżni. Zawsze są ze sobą powiązane, ponieważ wydajność marketingowa generuje leady, podczas gdy wydajność sprzedażowa generuje informacje, które pomagają marketerom w celowaniu w przyszłych klientów.
Otwarta komunikacja i regularne spotkania
Nie nawiązujesz więzi z ludźmi, z którymi nigdy nie spędzasz czasu. Regularne spotkania „zmuszają” członków zespołów sprzedażowych i marketingowych do wyjścia z własnych baniek i poznawania – siebie nawzajem, a także ścieżek klienta. Po pewnym czasie razem zaczynają znajdować wspólny grunt.
Dlatego ważne są regularne spotkania międzydziałowe, aby omówić bieżące kampanie, leady, informacje zwrotne i strategie. To jak często będziesz organizować spotkania, będzie zależało od Twojej organizacji. Warto dążyć do przynajmniej jednego spotkania miesięcznie.
Wspólne tworzenie strategii
Zespoły sprzedażowe mają bezpośredni wgląd w potrzeby klientów, ponieważ codziennie z nimi rozmawiają. Z drugiej strony zespół marketingowy posiada wiedzę i doświadczenie na temat tworzenia skutecznych komunikatów, które trafiają do konsumentów.
Zaangażuj zespół sprzedażowy w tworzenie treści marketingowych oraz kampanii, aby upewnić się, że materiały są zgodne z punktami bólowymi i potrzebami klientów. Marketerzy znają niektóre z wyzwań, które firma musi pokonać, aby przekształcić potencjalnych klientów, ale nie mają codziennego wglądu w potrzeby leadów i obecnych klientów. Zespół sprzedażowy dysponuje bogactwem informacji, które mogą prowadzić do skuteczniejszych kampanii marketingowych. Nie przegap okazji, żeby to wykorzystać!
Lead scoring i wspólne definicje
Ocenianie leadów oraz wspólne definicje pomagają stworzyć harmonijną metodę, w której operacje marketingowe i cykle sprzedażowe są zgodne. Należy się upewnić, że oba zespoły rozumieją i używają tych samych kryteriów do oceny potencjalnych klientów (w niektórych działach sprzedaży istnieje tendencja do rozwijania własnych systemów oceny).
Dzielenie się danymi
Dostęp do danych zapewnia, że zarówno sprzedaż, jak i marketing mają informacje, których potrzebują, aby podejmować świadome decyzje. Może to obejmować generowanie raportów opartych na danych, przedstawianie prezentacji podczas spotkań oraz dzielenie się KPI codziennymi, tygodniowymi, miesięcznymi i kwartalnymi.
Współpraca marketingu i sprzedaży napędza sukces firmy
Osiągnięcie zgodności między marketingiem a sprzedażą może wydawać się wyzwaniem, ale korzyści, jakie niesie za sobą to partnerstwo, są warte każdego wysiłku. Koniec końców sprowadza się do dwóch głównych rzeczy: wspólnych celów i dobrej komunikacji. Skupienie się na wspólnych celach, stała komunikacja i wymiana danych w czasie rzeczywistym prowadzą nie tylko do lepszego zarządzania procesami sprzedażowymi, ale także do tworzenia spójnej ścieżki klienta. Zespół sprzedażowy zyskuje lepsze narzędzia i wsparcie w budowaniu relacji z klientami, a marketing może precyzyjniej targetować działania, oparte na rzeczywistych danych i potrzebach rynku.