FOMO a zwiększenie sprzedaży. 6 technik, które musicie znać

Czy słyszeliście już o FOMO? Ten skrótowiec opisuje chorobę cywilizacyjną XXI wieku, a rozwinąć należy go jako “fear of missing out”, czyli strach przed tym, że coś nas omija. To między innymi ze względu na FOMO stale jesteśmy online (czytając najnowsze newsy), bierzemy udział w wydarzeniach (na które tak naprawdę nie mamy ochoty) czy oglądamy seriale (które nas wcale nie interesują, ale jest o nich głośno). Jednak obawa przed przegapieniem czegoś ważnego obecna jest nie tylko w naszym życiu prywatnym. Psychologię i syndrom FOMO wykorzystuje się między innymi w biznesie, a przede wszystkim w marketingu. Jak może się przyczynić do sukcesu Waszych strategii, zwiększenia konwersji i poprawy sprzedaży? Przeczytajcie poniżej!

Czym jest FOMO marketing? Efektywne metody zwiększania wyników

Wiecie już, co oznacza z angielskiego fear of missing out. Większość z nas obawia się tego, że przegapi niesamowite szanse. Ale czy wiecie, że z tego lęku można zrobić użytek, komunikując się ze swoją grupą odbiorców? Metoda ta to właśnie FOMO marketing. Zawarty w nim przekaz ma za zadanie przekonać klientów, że lepiej dokonać zakupu (nawet pod wpływem impulsu) niż później żałować braku działania.

Zastanawiacie się, czemu to działa, skoro jako klienci jesteśmy zazwyczaj świadomi stosowanych wobec nas strategii? To proste. Jesteśmy gatunkiem, który unika ryzyka. Co to oznacza w przypadku zakupów? Przede wszystkim boimy się zainwestowania swoich pieniędzy w produkt, który może nie odpowiadać naszym oczekiwaniom. Jednocześnie unikanie ryzyka sprawia, że decydujemy się na inwestycję, ponieważ wiemy, że będziemy żałować, gdy nie wykorzystamy okazji.

Wyobraźcie sobie, że planujecie zakup domu i macie już wizję tego, jak powinien on wyglądać. Przeglądacie Facebooka i widzicie reklamę dewelopera, który oferuje sprzedaż podobnego domu. Na dodatek jest on dostępny taniej niż do tej pory! Sprawia to, że FOMO wzrasta. Może wcześniej nie byliście przekonani do zakupu, ale samo zauważenie reklamy, sprawia, że zaczynacie o tym myśleć. Okazja nie będzie trwała wiecznie. A co jeśli ktoś Was ubiegnie i zdecyduje się na kupno domu? To jest właśnie pewnego rodzaju “panika”, którą wywołać ma FOMO marketing.

FOMO na 6 sposobów

Zanim przejdziemy do opisu poszczególnych technik związanych z FOMO, warto przywołać cytat z artykułu opublikowanego w czasopiśmie “Computers in Human Behavior”. FOMO opisano tam jako wszechobecną obawę tego, że inni będą mieć satysfakcjonujące doświadczenia, podczas gdy my sami je przegapimy¹. Jest to krótka i celna definicja. Nikt nie chce stać z boku. Świat, w którym żyjemy to świat stałego update’u, a strach bycia z niego “wyłączonym” napędzają dodatkowo media społecznościowe. Według badań przeprowadzonych przez Eventbrite aż 69% millennialsów doświadcza FOMO!

FOMO marketing dostrzega ten fakt i wykorzystuje go jako dźwignię po to, aby przyciągnąć uwagę konsumentów, następnie skłonić ich do reakcji, a ostatecznie do zakupu. Metoda ta w znaczny sposób może zmienić sposób konstruowania wiadomości, które kierujecie do swoich potencjalnych i obecnych klientów. Poznajcie 6 sposobów, na to jak wykorzystać FOMO w marketingu.

Ograniczona ilość dostępnych produktów

Na pewno nie raz sami kliknęliście “kup teraz” ze względu na komunikat typu “do wyczerpania zapasów” lub dlatego, że sprzedawca pokazał Wam, ile dokładnie produktów pozostało dostępnych. Nic tak silnie nie wyzwala FOMO jak ograniczona ilość. Jako klienci wiemy, że w takiej sytuacji nie mamy czasu za szczegółowe przemyślenie decyzji – rozważenie wszystkich za i przeciw. Co więc robimy? Zazwyczaj nie rezygnujemy z zakupu, ponieważ mamy poczucie, że tracimy świetną okazję. Istnieje więc spora szansa, że również Twoi klienci, w obawie przed taką stratą, nacisną “kupuję i płacę”.

Oferta ograniczona czasowo

Wyobraźcie, że oferty typu -50% czy 2 za 1 obowiązują w sklepach non-stop. Nie sprawdzałyby się tak dobrze, ponieważ klient odwlekałby decyzję zakupową. Ustanawianie deadline’u jest kluczowe dla strategii FOMO – sprawia, że działamy pod presją. Nasza obawa uaktywnia się szczególnie wtedy, gdy na podjęcie decyzji mamy tylko kilka dni czy nawet godzin (patrz poniżej: przykład z Amazon). O czym należy pamiętać, ustanawiając limit czasowy oferty? Musi być absolutny, nie można go w nieskończoność przeciągać. W ten sposób klienci poczują się oszukani, a to wpłynie na reputację marki.

Bezpłatna wysyłka… ale tylko pod pewnym warunkiem

Zakupy online coraz częściej idą w parze z bezpłatną wysyłką. Jak w tym przypadku wykorzystać FOMO? Można to zrobić, na przykład ustanawiając minimalną kwotę, od której nie płaci się za wysyłkę. Większość osób nie chce przegapić takiej okazji, więc stara się “dobić” do konkretnej wartości koszyka. Innym sposobem jest ograniczenie czasowe – np. darmowa wysyłka w danym tygodniu.

Zniżki dla tych, którzy szybko podejmują decyzje

Jednym ze sposobów wykorzystania FOMO jest także gratyfikacja tych, którzy nie zwlekają z decyzją o zakupie. Można zaoferować między innymi zniżki w przedsprzedaży. Co więcej, technikę tę można połączyć ze wspomnianą wcześniej ograniczoną ilością produktów. Taktykę tę widzieliście pewnie nie raz, chociażby w postaci komunikatów: 25% zniżki dla pierwszych 100 kupujących. Taki dodatkowy bodziec skutecznie skłoni użytkowników sklepu do sfinalizowania transakcji.

Zobacz sam, co już przegapiłeś

Jeżeli chcecie wprowadzić FOMO marketing na wyższy poziom, powinniście rozważyć pokazywanie klientom wszystkich możliwości, które przegapili. W ten sposób zauważą skutki, jakie ma ociąganie się z decyzją zakupową. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że następnym razem skorzystają z atrakcyjnej oferty, w obawie, że znów ich ominie. Taktykę tę wykorzystuje między innymi serwis do rezerwacji zakwaterowania online – Booking. W jaki sposób? Pokazując użytkownikom oferty, które nie są już dostępne wraz z komunikatem “You missed it!” (z ang. “Przegapiłeś to!”).

Nie uwierzysz, kto skorzystał już z oferty

Jeżeli influencer lub osoba rozpoznawalna mówi o Waszym produkcie, koniecznie musicie to wykorzystać! Zacytujcie wypowiedź na swojej stronie – to również sposób na wykorzystanie FOMO w marketingu. Dlaczego? Ponieważ FOMO związane jest z poczuciem przynależności i objawia się chęcią doświadczania tego samego, co pozostali. Dlatego jako kupujący polegamy na opiniach innych klientów marki. A gdy są oni dodatkowo znani, cieszą się sympatią i zaufaniem, to chętniej zdecydujemy się na skorzystanie z oferty.

FOMO w marketingu – dlaczego się sprawdza?

Emocje to nieodłączna część marketingu i sprzedaży. To pod ich wpływem kupujemy. Chociaż wielu z nas zarzeka się, że reklamy nie mają na nas wpływu, nie uświadamiamy sobie nawet niektórych procesów, które zachodzą, gdy stykamy się z komunikatami różnych marek. Emocje, które w nas wywołują, nie zawsze są w pełni pozytywne. W przypadku wykorzystania FOMO w marketingu to obawa staje się skutecznym bodźcem do działania. Zaimplementowanie opisanych w artykule technik przy tworzeniu własnych ofert jest sprawdzonym sposobem na zwiększenie sprzedaży. Wykorzystajcie FOMO na każdym etapie swoich lejków sprzedażowych. Techniki te warto stosować, chociażby tworząc landing page. Pomocny w tym przypadku jest np. OptimizePress, czyli zestaw narzędzi umożliwiających projektowanie stron docelowych. Dzięki nim szybko powiększysz listę i napędzisz sprzedaż.